Меня часто спрашивают о рекламе психолога – как рекламировать психологические услуги правильно? Как продавать психологические услуги, и уместно ли это вообще, учитывая их специфику?
Да, психологическая консультация – не товар, который обладает видимыми характеристиками. Это также и не вполне услуга в привычном понимании слова. Работа психолога тонка и деликатна, и говорить о “продаже” в таком контексте кажется абсолютно неуместным.
Однако психологический рынок в мире давно сформирован, и каждый специалист занимает на нем свое положение. И имеет свою стоимость.
Кстати, от чего зависит стоимость консультаций психолога?
Не всегда от уровня полученной квалификации, и не всегда от опыта.
Всех нас учат одинаково, а при наличии известной доли рвения и достаточном трудолюбии практически каждый может вырасти в компетентного профессионала.
Другое дело, что до организации реальной частной практики – в отдельном офисном пространстве и с хорошей клиентской базой – дело доходит лишь у десятков выпускников, если не меньше. Но тем и лучше – небольшое количество закаленных специалистов создают продуктивную конкуренцию и тем самым постоянно улучшают качество самой услуги.
В течение 13 лет продвижения коллег я чаще всего слышу вопросы именно о рекламе услуг психолога:
- Как грамотно предложить услуги психолога и “отстроиться” от коллег?
- Что лучше предлагать – узкую специализацию или широкий охват направлений, форматов и аудиторий клиентов?
- Как при рекламировании своих услуг не скатиться до уровня “базарного” торговца?
Реклама услуг психолога строится на 3 простых вещах
- Четкое позиционирование, как и в любой другой сфере бизнеса – основа всего. Вы должны умудриться настолько отточить концепцию своей частной практики/психологического центра, чтобы для потенциального клиента было очевидно, с какого рода проблемами или аудиторией вы работаете.
Это должно быть изложено буквально в трех-четырех словах. Учитывая, что специалистов сейчас находят через Интернет, а подробно читать тексты на сайтах почти никто уже не готов, выделяйте такую информацию всеми доступными способами. К вашей визитке это тоже относится.
С точки зрения продажи чего-либо работать со стереотипными представлениями легче. Примите к сведению, например, такое обстоятельство – на сегодняшний день в нашей реальности клиенту трудно точно понять, чем является, а чем не является психологическая услуга. Зато люди хорошо понимают, кто такой врач, педагог или священник.
Поэтому любой отсыл к этим профессиям облегчит привлечение на консультацию. Именно поэтому директивный, подобный врачебному, подход психолога более популярен. Именно поэтому на консультации от психолога многие ожидают духовных наставлений. Именно поэтому запрос на обучение “правильному” образу жизни настолько распространен. - Экспертность вместо прямой продажи. Предложить услуги психолога в спокойной, не агрессивной манере – главное правило. Практически в любой другой сфере “громкое”заявление о себе будет плюсом. Но это не работает для большинства психологов. Исключение – тренинги по развитию каких-либо навыков, больше связанные с деловой сферой, чем с личной.
“Убойный оффер”, прагматические выгоды и создание искусственного ограничения на получение услуг (вроде скидок, акций или заявлений о чем-то последнем и неповторимом), которые неотделимы от схемы обычной продажи – все это только отвернет клиента от вас.
Вместо этого стоит четко и максимально прозрачно привлечь внимание к своему образованию и квалификации, открыть доступ к дипломам и сертификатам, показать свою принадлежность к уважаемым профессиональным сообществам и выложить на сайт видео выступлений в СМИ и ТВ (практически каждый опытный специалист хотя бы раз был в эфире телевидения или давал комментарии в прессе – если в вашем случае это не так, то с выходом вашего сайта в топ поисковых систем эта проблема будет решена).
Поскольку для вашего потенциального клиента на первом этапе такие артефакты являются фактически единственным критерием вашего профессионализма, то одновременно с четким позиционированием это будет иметь ощутимый эффект.
Это имеет равную силу и для продвижения в Интернете, и для поддержания “сарафанного радио” (хотя сегодня, даже если человек приходит к вам по рекомендации, он обязательно подготовится к встрече с вами, прогулявшись по вашему сайту и профилям в социальных сетях). - Уникальность вашей профессиональной квалификации и специализации. Это напрямую влияет на выбор стратегии всего вашего позиционирования. Речь идет о сочетании неповторимых характеристик ваших услуг, о том, чем вы отличаетесь от конкурентов (да-да, многие коллеги ненавидят это слово, но это факт). Всегда есть что-то , к чему у вас как у профессионала, больше лежит душа, и жизнено важно изложить отличия своей работы от предложений сотен коллег.
Возможно, вы умеете быстрее и лучше находить общий язык с определеными категориями клиентов? Или незаменимы в коррекции проблем определенного рода? Или имеете какие- то личные особенности, повышающие эффективность вашей работы? Четко и прямо о них заявите! Неуместно кричать об этом или слишком противопоставлять себя коллегам, а вот поместить такую информацию в видимой части вашего сайта, а лучше еще и выделить жирным шрифтом, крайне важно. Все в вашем образе, и физическом, и виртуальном должно явно или неявно выражать главное о вашей специализации.
Иногда бывает уместно рассказать о себе чуть больше необходимого (если только вы не психоаналитик). Несмотря на всю болезненность ситуации, в которой обычно находится пришедший к вам клиент, больше шансов “сработаться” дает схожесть вашего с ним социального положения и разделение им логики изменений, лежачей в основе вашего психологического подхода (об этом интересно пишет Э. Спинелли).
Только теперь у вас есть что-то конкретное и внятное, чтобы планировать рекламу работы психолога.
Работающие способы рекламы психолога с примерами
Какие способы рекламы услуг психолога выбрать?
- Поисковые системы Яндекс и Google. Около 80-90% клиентов психолога находят его таким образом, так что это основной канал привлечения клиентов в настоящее время. Оттуда приходят самые “горячие” клиенты – которые готовы записываться и платить за услуги психолога. По статистике запросов на наши услуги видно, что количество таких обращений к поисковым системам растет. Строго говоря, это не прямая реклама, а органическое поисковое продвижение. Его суть в оптимизации и сопровождении сайта психолога специальным образом, когда учитываются требования поисковых систем и пользователей сети. Постепенно сайт поднимается в позициях по конкретным поисковым фразам (например, “помощь психолога”, “консультация психолога” и т.п.), и становится хорошо виден в результатах поиска. Еще несколько лет назад это можно было сделать довольно быстро и с минимальной работой внтури сайта. Сегодня же требуется сочетание разных подходов, и особенно важен личный вклад психолога в это, его включенность.
- Социальные сети. Среди неопытных в этой теме коллег существует мнение, что сейчас “все в социальных сетях”, но ведь напрямую психолога там не ищут! Да, читают советы, ответы на вопросы, статьи, но все это косвенные методы. Это хороший способ завоевания доверия и лояльности, но не способ привлечения клиентов прямо здесь-и-сейчас. В сетях людей важно долго “прогревать” и делать это правильно. Из плюсов: это хороший канал для рекомендаций, когда ваши читатели советуют ваши посты, статьи или даже консультации. Но количество клиентов из этого канала (во всяком случае в течение первых лет практики) недостаточно для содержания своего консультационного бизнеса. Но, если вы проводите семинар, тренинг, вебинар и другие мероприятия, то средствами рекламного кабинета соцсети это можно эффективно порекламировать.
Если сказать кратко – психологу стоит соизмерять временные и эмоциональные затраты на работу с соцсетями с их эффектом. - Еще один вид рекламы – и это уже реклама в прямом смысле – контекстная, в результатах поиска Яндекс и Google. Это то, что помечается как реклама, и располагается перед основными результатами, под ними и справа от них. Изложение прямое, “громкое” часто для кликабельности требуются кричащие тексты, что мало пригодно для психологов. Кроме того, это очень-очень дорого по сравнению с поисковым продвижением. Только 25 % людей кликают на рекламу, остальные 75 % больше доверяют результатам поиска (о которых речь была выше).
- “Сарафанное радио” – тоже не реклама, а канал привлечения, однако работа с этим каналом сопоставима с рекламой. Информирование о себе как можно большего числа людей для распространения информации. Это канал в настоящее время формируется тоже больше через Интернет, то есть первые клиенты прихоят оттуда изначально, а потом распространяют информацию. Сейчас, как вы понимаете, передается не просто имя, а ссылка на сайт или профиль в соцсети. Правильно организованный сайт больше пригоден для конвертирования потенциальных клиентовв реальных, чем страница в соцсети (как в случае с сарафаном, так и вообще).
- Отзывы о психологе. Речь именно об отзывах в сети, а не просто о цитатах отзывов на вашем сайте. Либо это прямые отзывы в комментариях соцсетей, либо скриншоты, так доверия к ним будет много больше. Сегодня клиенту недостаточно натолкнуться на специалиста, чтобы записаться на консультацию. Принято искать подтверждение своему выбору и запрашивать отзывы в Интернете.
По опыту я знаю, что психологам больше нравится размышлять о гуманистических идеалах своей профессии, чем о “продажности” профессиональных консультаций. Но когда психолог становится действительно готов зарабатывать именно этим, ему приходится подойти к финансовой теме всерьез, чтобы вывести свою практику на принципиально новый уровень. Тогда вопросы рекламы психолога выходят на первый план.