Как привлечь клиентов психологу?
Где психологу искать клиентов? Даже если вы опытный практикующий психолог, поиск клиентов всегда остается актуальным вопросом, потому что предложение наших услуг превосходит спрос на них.
Откуда приходит первый клиент психолога, и как постоянно увеличивать клиентскую базу?
В рамках нашего с коллегами выступления на саммите "Успешные психологи: обмен опытом" в 2010 году мы подробно рассказывали о частной практике "изнутри", в том числе и о приросте клиентской базы. Рады поделиться материалами нашего доклада.
Где взять первого клиента психологу?
- Сайты вопросов-ответов и площадки поиска психолога. Поскольку мир о вас пока не знает, важно "засветить" свою экспертность на площадках, где люди ищут ответы на свои вопросы психологического характера. Лучше всего, если это специализированный тематический сайт по психологии с высоким уровнем доверия и большим числом страниц, такой как ВСЕ ПСИХОЛОГИ. На первых порах рекомендую максимально активно отвечать на вопросы, которые потенциальные клиенты задают на этой площадке, ведь порядка 50% обращений к психологу с этого сайта происходит именно после чтения ответов психолога на вопросы.
У нас есть кейс, когда коллега психоаналитик Елена Ливач вышла на стабильный объем клиентов с этой площадки за счет ответов на вопросы и написания статей (6 из 10 ее клиентов первое время приходили с этого сайта). Подробно об этом и других аспектах "кухни" своей частной практики Елена раскрывает в нашем онлайн-курсе Кухня частной психологической практики. И еще 4 коллеги делятся в этом курсе своим опытом. - "Сарафанное радио". Мой собственный первый частный клиент - родственница человека, с которым я взаимодействовала в рамках своей работы в Областном Государственном Наркологическом Диспансере. Запрос не имел отношения к работе в ГОНД, речь шла о профессиональной и творческой самореализации, которую я заявляла как одну из специализаций. Рекомендация была основана исключительно на доверии ко мне лично и на моей репутации в том учреждении, то есть это "сарафанное радио" чистой воды. Можно ли развить практику только на этом канале?
Вы представляете, сколько надо времени, пока эта клиентка "второго круга" расскажет об удовлетворении от работы со мной достаточной доле своего окружения, кто-то из них тоже пройдет курс консультирования и расскажет обо мне, в свою очередь, своим знакомым? Это невозможно контролировать, достаточно просто учитывать.
Но у "сарафана" есть и более жирный минус. В идеале - для успешной работы и чистоты контакта - нашими клиентами должны быть совершенно чужие люди, прямо "с улицы". По опыту долго практикующих коллег, рекомендация психолога бывшим клиентом часто является мета-способом компенсировать срыв его собственной терапии. А если рекомендатель и новый клиент проходят консультирование параллельно? Это может быть способом влияния на специалиста, непрямой коммуникации, и еще чего-то двусмысленного. В этой ситуации слишком много потенциальных ловушек.
Однако, если рассматривать как разновидность этого канала рекомендации в Интернете, то плюсы появляются. Если вы много пишете в сети, то ваши подписчики начинают распространять ссылки на интересные ваши статьи, а иногда рекомендуют на форумах. Объем ваших материалов и энергозатраты на этот канал должны быть очень высоки, писать надо много и общаться тоже. Контролировать трудно, но непрямая польза есть - как минимум, доверие, возможность повлиять на сомневающегося клиента, так как все это служит социальным доказательством, почти как отзывы. - Соцсети. Как найти клиентов психологу для консультаций в соцсетях? Честно говоря, многие психологи не слишком разбираются в современных способах продвижения бизнеса (это звучит как "я ничего не понимаю в компьютерах" или "не понимаю технических терминов"). Но при упоминании соцсетей коллеги обычно оживляются, потому что все вокруг говорят, что сейчас "все в соцсетях".
Но, что конкретно это значит для расширения психологической практики, почти никто не задумывается. А реальность такова, что напрямую продавать услуги психологов в соцсетях сложно. Как и другие интеллектуальные виды бизнеса, психологическое консультирование относится к услугам с длительным циклом продажи, которые требуют массивной информационной поддержки (множества "касаний" потенциального клиента), формирования стойкого персонального доверия и постепенного созревания для записи на прием. О созревании как раз очень популярна у коллег моя заметка Окно созревания клиента для обращения к психологу. То есть процесс не быстрый и энергозатратный по определению - писать статьи, отвечать на вопросы бесплатно и много. К тому же делать это постоянно.
Любопытно, что с продвижением в социальных сетях у коллег часто ассоциируется простое ведение группы Вконтакте, блога в Instagram или страницы в Facebook. Инвайтинг в группу, постинг анонсов своих мероприятий, информирование о своих услугах и...все. Как именно это приведет клиентов, и что требуется делать, никто обычно не вникает. Пока не начнет.
Первым делом обычно просто пишут посты, приглашают людей в группу (инвайтинг), также проявляют лишнюю активность типа прямой отправки личных сообщений по друзьям или чужим людям, до тех пор, пока не столкнуться с баном своей страницы. Так растрачивается ценный временной и эмоциональный ресурс, развивается выгорание. Выше я уже упоминала активность в соцсетях в контексте "сарафанного радио", и да, все сводится к контент-маркетингу: составлению крепкого контент плана на месяцы вперед, включающего все типы контента для "подогрева" подписчиков, и дисциплинированное ему следование.
Но без умения выражать свои мысли в легкой и удобной для беглого чтения манере (в сети люди лишь проглядывают тексты, цепляясь взглядом за выделенные фрагменты), этот план может провалиться. Благо, большинство психологов хорошо пишут, причем тут даже важен не профессионализм, а свой личный стиль. Одна из статей продвигаемой нами коллеги Елены Лукьяновой, например, имела вирусный эффект. Елена считает, что писательство - не самая сильная ее сторона, однако тексты получаются очень живые и людям они нравятся.
Все-таки, активность психолога в соцсетях больше направлена на создание "фона", формирование доверия. Недавно я даже попросила коллегу и одну из моих ассистентов Юлию Холодову написать о своем опыте раскрутки психологического блога в Инстаграм и его результатах в плане получения клиентов.
Но как привлечь людей на свою страницу в соцсети? Тут уж либо длительное и регулярное создание увлекательного контента, либо таргетированная реклама внутри соцсети (дополнительно к регулярному созданию материалов). Реклама - это платная опция, и нужно это учитывать в инвестициях в развитие практики, а главное, уметь ее настраивать и вести. Вообще, этим занимаются smm специалисты, но, к сожалению, даже самые опытные из них затрудняются помочь психологам с наращиванием клиентуры в силу специфики услуги. А вот набор клиентов на тренинги, семинары и т.п. несколько эффективнее при понимании нюансов нашей деятельности.
Для набора своих семинаров и набора участников на мероприятия коллег я постоянно пользуюсь рекламой ВКонтакте. Но тут многое зависит от целевой аудитории конкретного мероприятия. Кончено, набрать семинар для коллег-психологов (как делаю я) проще, чем собрать семинар для "обычных" людей, особенно, если он посвящен какой-то полностью внутренней теме (психологической трудности - ревность, развод, травма и т.п.). К тому же фоном набора моих семинаров для коллег служит моя достаточная известность в профессиональных кругах, так что натыкаясь на промопост, человек уже имеет некий запас доверия ко мне, или быстро проясняет мою репутацию.
Почему с мероприятиями для "обычных" людей сложнее? Дело в том, что перед запуском рекламы важно грамотно "отфильтровать" свою целевую аудиторию (ЦА), чтобы не слить бюджет впустую. То есть при наборе семинара про переживание развода, например, надо умудриться найти в соцсети тех, для кого эта проблема актуальна, т.к. показывать рекламу широкому кругу мужчин и женщин в надежде, что среди них кто-то разводится прямо сейчас, очень дорого финансово. А по объективным критериям таких людей трудно выделить. А вот ЦА семинара по развитию дошкольников можно вычислить по подпискам мам на группы вконтакте про дошкольное развитие и т.п, каких немало. Групп же по разводу мало (фактическое число разводящихся явно больше числа участников этих групп), может оказаться, что просто недостаточно людей для набора нужного числа участников. Нужно сделать невозможное, и мы как раз скоро начинаем "колдовать" с организацией двух интересных мероприятий для коллег.
Так что самый лучший подход в соцсетях - комплексный. Регулярное и продолжительное ведение интересной страницы плюс таргетированная реклама отдельных семинаров, вебинаров, тренингов. А далее "подогревать" эту лояльную аудиторию, уже знакомую с вами ближе, до личных консультаций. Возможен набор сразу платных мероприятий - для заработка, и бесплатных - для создания лояльности. На бесплатные мероприятия тоже тратятся средства, нужно уметь просчитывать, сколько с бесплатного вебинара вы способны собрать клиентов на консультации или последующий платный вебинар. И закладывать бюджет под эти цифры. - Поисковые системы Яндекс и Google. Это самое многообещающее! Но не для всех, потому что психологу надо вкладываться в развитие своего сайта - вкладываться эмоционально, по времени и творчески. Тоже не быстро, так как у поисковиков есть фильтры, не позволяющие создать сайт и сразу вывести его на высокие позиции. Это важно для пресечения спама - создания сайтов-однодневок под рекламу. Так что для роста позиций молодому сайту сначала необходимо заслужить авторитет.
Роботы поисковых систем способны сверять развитие вашего сайта с эталонным сайтом этой тематики, и заранее предвидеть, вырастет ли из него достойный проект, или он будет заброшен спустя некоторое время. То есть подразумеваются некоторые способы развития сайта, которые считываются как благонадежные и многообещающие. В течение первого года нужно кропотливо и с любовью делать для сайта "правильные" (с точки зрения пользователей и поисковиков) вещи, чтобы в дальнейшем при продвижении долгие годы получать приток клиентов.
По моему опыту продвижения психологов, и на примере своего личного сайта психолога, около 80-90% готовых к записи клиентов приходят именно отсюда. В первый же месяц выхода моего сайта на высокие позиции я получила 15 звонков. В среднем, 7-8 в месяц. То есть 3-5 первичных приемов, которые в дополнение к текущим клиентам, полностью закрывают мое расписание (полмесяца назад мне приходилось перенаправлять почти всех звонящих к коллегам из-за полной занятости, а сейчас я вынуждена добавить себе еще один консультационный день). При стандартной для большиснтва психологов продолжительности курса консультаций для одного клиента 48 сессий, такими темпами можно полностью заполнить свою сетку через 4-6 месяцев. Подробнее об этом я рассказываю на семинарах, онлайн-курсах, консультациях - демонстрирую этот процесс в таблице по месяцам и сопоставляю с доходом практики.
На сайт люди попадают, в основном, через поисковые системы. Однако сайт и сам по себе должен быть организован так, чтобы откуда бы клиент на него не зашел, информация цепляла бы его и превращала из потенциального в реального. Об этом я подробно писала тут. - Краудмаркетинг, отзывы. По-простому это означает упоминание вашего бизнеса в сети на разных сайтах (ссылки активные и неактивные, отзывы и рекомендации). Этот способ способен подтолкнуть почти готового клиента стать реальным, крайне редко - побудить человека записаться к вам с первого знакомства. И никогда - быть единственным каналом привлечения. Трудность тут для психоога в том, что мало кто станет открыто писать о своем опыте работы с психологом, то есть массовых упоминаний не будет. Для этого существуют определенные технологии, и этот способ довольно дорогой. И не прямой. Подробнее в ответах на частые вопросы.
- Контекстная реклама в поисковых сетях. Тут тоже есть нюансы, а многие коллеги считают прямую рекламу неэтичной. В рекламе важно сохранять достаточную "громкость" и при этом не уйти в "желтую" подачу информации. О рекламе услуг психолога подробнее читайте здесь.
Обратите внимание, что выбор канала продвижения происходит уже в контексте четко продуманно концепции вашей практики, а не сам по себе. Сначала надо организовать практику как бизнес, понять свою целевую аудиторию и какая специализация будет для вас выгодной. И уже потом выстраивать стратегию продвижения и выбирать каналы.
Если в этом вам нужна моя профессиональная помощь, запишитесь на консультацию. Я проведу вас по шагам организации практики и проясню все важные моменты, так что вы сможете начать зарабатывать любимой профессией.
